مهارات الإقناع - ما هي الخطوات السبع للإقناع؟

 

إن الإقناع يعتبر بمثابة فن يتم إتقانه بالممارسة كالرقصة المنظمة بين شخص وآخر يجب إقناعه، حيث يحتاج هذا التنظيم فهم واستيعاب احتياجات ورغبات الشخص المراد إقناعه، ومن ثم تقديم المعلومات بطريقة تناسب تلك الرغبات.

تشمل هذه المهارة القدرة على التحدث بوضوح وجذب الانتباه، وتقديم حجج قوية ودعمها بالأدلة، وفهم احتياجات ومخاوف الجمهور المستهدف، وضبط اللغة والأسلوب لتناسب الجمهور المعني.

يمكن استخدام مهارة الإقناع في مجموعة واسعة من السياقات، سواء في الحياة الشخصية أو المهنية. يمكن للمتحدثين الماهرين في فن الإقناع أن يكونوا قادرين على تأثير الآخرين بشكل إيجابي، سواء لتحقيق أهدافهم الشخصية أو لتأثير التغيير في مجتمعهم.

ما هو تعريف فن الإقناع؟

تتعدد استخدامات مهارات وفنون الإقناع، فضلاً عن دورها الحاسم في مجالات الحياة المختلفة، ورغم أهميتها الكبيرة إلا انه لم يتواجد تعريف واحد متفق عليه لمهارات الاقناع، فتعددت وتنوعت تلك التعاريف.

تعريف1.

تعد مهارة الإقناع هي القدرة على تأثير الآخرين وإقناعهم بفكرة معينة أو وجهة نظر معينة. يتضمن الإقناع استخدام مجموعة متنوعة من التقنيات والمهارات لجعل الآخرين يفهمون ويقبلون الرأي أو الفكرة التي تقدمها الشخص. أي ان الإقناع هو محاولة الترغيب من خلال استثمار العقل والمعرفة والنطق من أجل جعل الآخرين يقبلوا تغيير اتجاهاتهم وتقبل الرأي الآخر (أبو النصر، 2012، ص168).

تعريف2.

هو أداة مهمة في التاثير على الآخرين، بالإضافة للتأثير على مبادئهم واهتماماتهم وقد يتعدى ذلك إلى سلوكهم، حيث عن مهاره الاقناع من المهارات الشخصية التي ترعاها وتهتم بها برامج ذوي الموهبة على وجه خاص، بسبب أهميتها للقادة في مختلف المجالات الحياتية (الجغيمان، 2018، ص179).

تعريف 3.

هو عملية تحفيز الآخرين للتصرف أو التفكير بطريقة معينة، ويهدف في سعيه ومحاولاته إلى إقناع الطرف الآخر بفكرة معينة مستخدماً لتحقيق ذلك عدد من التقنيات المساعدة، حيث يتولى بتحويل المعاني إلى لغة بمفردات مفهومة من قبل الجمهور (حانون، 2008، ص19).

اقرأ أيضاً خطاب الإقناع - فن التأثير على الجمهور وتحقيق الأهداف المرجوة.

اقرأ أيضاً إعداد خطاب إعلامي في مكان عملك لمجموعة من الزوار الدوليين عن التراث السعودي.

تعريف4.

هو الجهد المنظم الذي يستخدم طرق وأساليب مختلفة من أجل التأثير على آراء الآخرين وأفكارهم. بهدف الحصول على القبول والموافقة على رأي أو وجهة نظر في قضية أو موضوع معين. وذلك عن طريق المعرفة الاجتماعية والنفسية للجمهور المستهدف (الشعار، 2020، ص3).

مثال على الإقناع وتطبيق الخطوات السبع للإقناع.

سنصف حالة حيث تم تكليفي بإقناع زملائي في العمل بالمساهمة في حملة تبرعات لجمعية خيرية لإيصالها للمحتاجين
والخطوات السبع المتبعة للإقناع هي كالتالي:

أولاً- تحديد الهدف المراد تحقيقه.

قمت بتحديد الهدف المراد تحقيقه وهو جمع تبرعات نقدية وعينية للجمعية الخيرية. ولتحقيق هذا الهدف نحتاج لعدد كبير من الأفراد لتوزيع العمل عليهم. وبالتالي تحقيق المهمة بأقل جهد وأسرع وقت.

ثانياً - فهم طبيعة الجمهور المستهدف واحتياجاتهم.

كان علي فهم طبيعة الجمهور المستهدف وإمكانياتهم واحتياجاتهم. والتحدث معهم لفهم مدى اهتمامهم بالقضية وقدرتهم على المساهمة. ولكي أصل لإقناع الآخرين بالانتساب لهذه الجمعية. كان يتوجب علي التنبؤ بالأفكار التي تراودهم والاعتراضات المتوقعة من قبلهم.

فالخطوة الأولى نحو نجاح العملية الإقناعية هي حب الداعي للجمهور المستهدف. واهتمامه بهم وقدرته على الاستماع لتساؤلاتهم. والإجابة على استفساراتهم، مع تقديم المهمة والمشروع. بطريقة توضح فيها فوائدها لهم مع التقليل من الاعتراضات أو المخاوف (مسلم، 2023، ص57).

ثالثاً - تسليط الضوء على الجانب الإيجابي للمهمة.

حاولت تسليط الضوء على الجانب الإيجابي للمهمة، مثل فوائد المساهمة في الجمعية وأهمية دعم المحتاجين. لذا كان يقع على عاتقي مسؤولية تجميع وصياغة الرسالة في شكلها النهائي لتصل للجمهور المستهدف بشكل فعال. من خلال عاملين هما الميل إلى المحاكاة التي تجعل الآخرين يتأثرون بأفكاري ويسلكون السلوك الذي أقوم به. بالإضافة للثقة التي تملك الدور المهم لتحديد مستوى الاستجابة.

وهذا يتطلب جهوداً كبيرة لكسب ثقة الآخرين من الجمهور المستهدف (حنيش، 2014، ص51). مع السعي لترك الجدل العقيم الذي يفشل المهمة في الانتساب للجمعية. وجمع التبرعات، لذا يجب السعي لإيجاد العبارات والمفردات التي أكسب فيها الجمهور (مسلم، 2023، ص56).

رابعاً - توضيح المشكلة التي تحفز للقيام بالمهمة.

قمت بتوضيح المشكلة التي تدفعنا للقيام بهذه المهمة. منها المشكلات التي يواجهها المحتاجون والعائلات الفقيرة. وكيف يمكن للتبرعات أن تساعدهم على سد حاجياتهم. فأعضاء الجمعية يقومون بحصر عدد العائلات المحتاجة. والسعي لجمع التبرعات من الفعاليات التجارية. لتغطية نفقات تلك العائلات. 

لذلك فمعرفة الظروف المحيطة للمشكلة. وطريقة إيجاد الحل، تؤثر في فاعلية تنفيذ المهمة (حنيش، 2014، ص54).

لذا قمت بتحليل الحوار الإقناعي إلى مقدمات منطقية تحوي المعلومات حول كمية ونوعية التبرعات. والسبل التي حققت هذا الكم من التبرعات. وما النتيجة التي قد نصلها أو تفرض علينا بعد مساهمة بعض الفعاليات في هذه التبرعات. 

كأن يقوم أحد ممولي الجمعية بامتلاك الحق في تغيير بعض قوانين الجمعية. والتفرد في حق إدلاء الصوت على القرارات، (مسلم، 2023، ص56).

خامساً - تقديم الحلول المقنعة للمهمة.

يجب تقديم حلول مقنعة ومنطقية. وذلك ومن خلال عرضي لتفاصيل الانتساب والعمل في الجمعية للجمهور المستهدف من زملاء العمل. مثل تحديد مبلغ التبرعات وطرق الدفع. كان علي اتباع وسيلة لإيصال الرسالة الهادفة من عملنا في جمع التبرعات. مع اختيار العبارات اللينة والابتعاد عن فرض الرأي.

فضلاً عن إيجاد الطرق التي تسهل وصول المبالغ المالية لكل عائلة بأيسر السبل. لذا كنا نفكر بالاتفاق مع شركة حوالات تتكفل بتحويل المبالغ للعائلات بالمجان دون إضافة رسوم. لذا كنا نتبع مختلف وسائل إيصال الرسالة إلى المتلقي (العيد، 1993، ص91).

سادساً - استخدام الامثلة لتعزيز الحجج. 

قمت باستخدام الأمثلة لتعزيز الحجج مع ربط بداية حديثي بنهاية حديث المتلقي من الجمهور المستهدف. لأن هذا يشعره بالاحترام والتقدير، فكنت بعد سماع أسئلته واستفساراته عن توزيع التبرعات. أقوم بتقديم أمثلة عن كيفية استخدام التبرعات لمساعدة المحتاجين. والتحدث بشكل واقعي ومنطقي. فيشعر المتلقي بقوة المعلومات وأهميتها.

حيث كان يتم فرز التبرعات العينية تبعاً لنوعها، ليتم توزيع تلك التبرعات تبعاً لحجم العائلة وعدد أفرادها وحاجاتها الضرورية. وهذه الأفكار وتنفيذها تحتاج أن يملك المرسل أو الداعي القدرة على الإقناع. بشرط أن يكون الجمهور قابلاً ومستعداً للإقناع.

لذا من الضروري اهتمام الداعي بتحديد لغة الخطاب والوقوف عند مفردات ومعاني مألوفة ذات حجج وبراهين لخلق حالة من التواصل معه وتحقق رجع الصدى (الملة، 2007، ص107). وبالفعل هذا ما كنت أتبعه عند مخاطبتي للجمهور المستهدف من زملاء العمل.

سابعاً - إغلاق خطاب الإقناع بتأكيد الفكرة.

وأخيراً، قمت بإغلاق الخطاب بتأكيد الفكرة ودعم الجمهور، وشكرهم على دعمهم للفكرة، وتذكيرهم بأهمية دورهم في تحقيق الهدف. مع إبداء الفرح عند كل حقيقة نطقها الطرف المتلقي من الجمهور. كل ذلك ساهم بالوصول لغايتنا من تشكيل فريق عمل في الجمعية الخيرية. مع اتباع الخطوات السبع للإقناع دون أن نفقد أي خطوة.

في الختام يمكن اعتبار الخطوات السبع للإقناع بمثابة خطوات رئيسية من الواجب اتباعها لتحقيق نجاح الخطاب وإقناع الجمهور المستهدف بالفكرة أو المقترح، من خلال تحسين مهارات التواصل لتحقيق نتائج إيجابية.

المراجع.

1. أبو النصر، مدحت محمد. (2012). مهارات الاتصال الفعال مع الآخرين. ط1. مدينة نصر. القاهرة: المجموعة العربية للتدريب والتوزيع.
2. الجغيمان، عبد الله محمد احمد. (2018). الدليل الشامل في تصميم وتنفيذ برامج تربية ذوي الموهبة. ط1. الرياض: شركة العبيكان للتعليم.
3. الشعار، محمد راتب. (2020). مهارات الإقناع بالوسائل الإلكترونية. من منشورات الجامعة الافتراضية السورية.
4. العيد، عاطف عبد الله. (1993). الاتصال والرأي العام. ط1. القاهرة: دار الفكر العربي.
5. الملة، رائد حسين عباس. (2007). مهارات الاتصال الجماهيري من خلال لغة الخطاب: القنوات الفضائية العربية أنموذجاً. مجلد 2007. العدد30. المستنصرية: مجلة الباحث الإعلامي.
6. حانون، نزهة. (2008). الأساليب الإقناعية في الصحافة المكتوبة الجزائرية. رسالة ماجستير في إعلام الاتصال. جامعة منتوري. قسنطينية.
7. حنيش، نورة. (2014). مهارات الاتصال الإقناعي عند الشيخ محمد الغزالي – دراسة تحليلية تطبيقية حديث الإثنين أنموذجاً. رسالة ماجستير في العلوم الإسلامية. تخصص دعوة وإعلام والاتصال. جامعة الشهيد حمة لخضر. الوادي.
8. مسلم، عبد الله حسن. (2023). مهارات الاتصال الإداري والحوار. دار المعتز للنشر والتوزيع. ملف pdf. مكتبة المنهل. تم الاسترجاع من الرابط https://platform.almanhal.com/Details/Book/52838.