أهمية التسعير - من اهداف التسعير تعظيم الربح؟

أهداف التسعير الموجه نحو الربح والمبيعات

يعتبر التسعير عنصر حيوي في المزيج التسويقي. من خلال تأثيره في باقي العناصر بشكل واضح. وهو الوحيد الذي يدخل اموالاً للشركة أو المؤسسة بشكل مباشر. 

ويعتبر التسعير من أصعب القرارات التي يواجهها رجال التسويق. بسبب كثرة المتغيرات المؤثرة عليه.

ما هو مفهوم التسعير؟

هو القيمة التي يدفعها المشتري من اجل الحصول على الخدمة أو السلعة التي تلبي رغبته او تشبع حاجة لديه. ويمكن تعريفه من وجهة نظر المستهلك بأنه القيمة التي تم تحديدها من قبل البائع ثمناً لسلعته أو منتجه او خدمته وما تمثله من منافع (عبيدات، 2014، ص19).

أهمية التسعير.

السعر يرافق النشاط الاقتصادي المحسوس. فالأفراد يتعاملون بصورة يومية مع الأسعار والشركات والحكومات. بالإضافة للدولة وترتيباتها الاقتصادية لا تفترق عن السعر وحركة الأسعار في تقييمها للأوضاع الاقتصادية. وكذلك الأمر مع المجتمعات التي تمثل كامل الأفراد والهيئات. وينظر للسعر على انه المعبر عن حاجات وطموحات المجتمع نفسه. 

وتتمثل أهمية التسعير (الجياشي، 2004، ص13-14) بالنسبة للمشتري باعتبار السعر عنصراً مؤثراً في القدرة الشرائية للمشتري. وبالنسبة للمنشأة حيث هناك علاقة بين السعر وايرادات المنشأة. فعند عدم تحقق الأرباح لن تستمر المنشأة في نشاطها الاقتصادي (عبيد وبشير، 2021، ص177).

كما يؤثر السعر في المجتمع حيث يعبر عن قيمة المنتجات من وجهة نظر المجتمع. ودوره في تحقيق التوازن بين العرض والطلب. 

فضلاً عن أثره في الاقتصاد القومي. فالسعر هو عنصر رئيسي بحدد تكاليف المنتج النهائي عن طريق أسعار عناصر الإنتاج الداخلة في صناعة المنتج او السلعة مثل اسعار المواد الأولية. وأجور العمال. وفوائد الاقتراض المدفوعة للبنوك والمؤسسات المالية. 

وبالتالي هو عنصر حاسم لانعاش الاقتصاد القومي او يؤدي لانكماشه. فضلاً عن تحديد مستويات التضخم والنمو الاقتصادي(الجياشي، 2004، ص15-17).

اقرأ أيضاً مرونة الطلب السعرية -استراتيجيات التسعير والعوامل المؤثرة على مرونة الطلب السعرية.

ما هي أهم أهداف التسعير؟

إن تسعير المنتجات أمر مهم في معظم الشركات فالخطأ في تسعير المنتجات يؤدي إلى خسارة العديد م العملاء المحتملين والحد من شراء تلك المنتجات. مما يؤثر سلباً على الحصة السوقية للشركة. وبالتالي خسارة في الأرباح. وتستمد الاسعار أهميتها م علاقتها المباشرة مع المبيعات والأرباح والتكاليف ودورها في تعزيز قوى المنافسة (الخير وآخرون، 2009، ص235).

أهداف التسعير الموجهة نحو الربح وأهداف التسعير الموجهة نحو المبيعات

أهداف التسعير الموجهة نحو الربح

أهداف التسعير الموجهة نحو الربح تركز على تحقيق مستوى معين من الربح أو العائد المالي. تشمل هذه الأهداف:

1. تعظيم الأرباح: ويعني تحديد الأسعار بصورة منطقية تؤدي لرفع الإيرادات الكلية بأقصى ما يمكن مقارنة بالتكاليف الكلية. بهدف تحقيق أعلى ربح ممكن.
2. تحقيق العائد المطلوب على الاستثمار (ROI): تحديد الأسعار لضمان تحقيق نسبة معينة من العائد على الاستثمار ويعتبر من أكثر أهداف الربحية شيوعاً. وهو يقيس كفاءة الإدارة في توليد الأرباح وذلك باستخدام الأصول المتاحة.
3. الأرباح المرضية: وهي أرباح مقبولة منطقية للإدارة والمساهمين. حيث تسعى الشركات لتحقيق مستوى ربح يتوافق مع مستوى المخاطر المتوقعة والتي تواجهها الشركة (ديب، 2020، ص7).
4. تعظيم هامش الربح: التركيز على تحقيق هامش ربح عالي بغض النظر عن حجم المبيعات.
5. تعظيم الأرباح قصيرة الأجل: السعي لتحقيق أرباح كبيرة في فترة زمنية قصيرة. غالبًا على حساب النمو الطويل الأجل.
6. استهداف نقطة التعادل: تحديد الأسعار بحيث تغطي التكاليف الكاملة وتحقيق نقطة التعادل (لا ربح ولا خسارة).

أهداف التسعير الموجهة نحو المبيعات

أهداف التسعير الموجهة نحو المبيعات تركز على زيادة حجم المبيعات أو حصة السوق. تشمل هذه الأهداف:

1. زيادة حصة السوق: تحديد الأسعار لجذب العملاء من المنافسين وزيادة نسبة حصة السوق
2. زيادة القيمة النقدية للوحدات المباعة: وهنا لايرتكز على تعظيم الربح بل التركيز على زيادة الإيرادات المحققة من المبيعات. أي التركيز على زيادة القيمة النقدية المحققة من المبيعات.
3. زيادة حجم المبيعات: تحديد الأسعار لتعزيز الكميات المباعة وعدم التركيز على الأرباح والمنافسة والبيئة التسويقية طالما أن المبيعات تتعاظم. (أبو أمين، 2014، ص25).
4. الدخول إلى سوق جديد: تحديد أسعار منخفضة لجذب العملاء في سوق جديد.
5. التوسع في السوق: استخدام استراتيجيات التسعير لتعزيز التواجد في أسواق جديدة أو قطاعات جديدة.
6. تحقيق أهداف حجم المبيعات: وضع أهداف محددة لحجم المبيعات والسعي لتحقيقها عبر استراتيجيات التسعير.

ما هي العوامل التي تضعها المنظمات في الاعتبار عند اتخاذ قرارات التسعير؟

عند اتخاذ قرارات التسعير. تأخذ المنظمات بعين الاعتبار العديد من العوامل. منها:

1. التكاليف: التسعير على أساس التكاليف م أبسط الطرق المتبعة في الشركات. وتشمل التكاليف الثابتة والمتغيرة التي تؤثر على تحديد سعر المنتج لضمان تحقيق الربح.
2. الطلب: تحليل الطلب على المنتج وسلوك المستهلكين تجاه الأسعار المختلفة. فالطلب على سلعة أو خدمة هو قدرة المستهلك ورغبته في الشراء بأسعار مختلفة خلال مدة زمنية محددة. وذلك مع ثبات العناصر الأخرى. حيث إن انخفاض سعر منتج سوف يدفع المستهلك لازدياده في الشراء. والعكس صحيح.
3. المنافسة: مراقبة الأسعار التي يقدمها المنافسون واتخاذ قرارات تسعير تنافسية أي تتحرر الأسعار من القيود ومنها المنافسة الكاملة والمنافسة الاحتكارية والاحتكار المطلق(أبو أمين، 2014، ص41).
4. القيمة المدركة: تقدير القيمة التي يدركها العملاء للمنتج ومدى استعدادهم لدفع سعر معين.
5. الأهداف التسويقية: تحقيق أهداف تسويقية معينة مثل الدخول إلى سوق جديد أو زيادة حصة السوق.
6. البيئة الاقتصادية: النظر في الظروف الاقتصادية العامة مثل التضخم أو الركود وتأثيرها على القوة الشرائية للعملاء.
7. اللوائح الحكومية: الامتثال للقوانين واللوائح المحلية والدولية المتعلقة بالتسعير.
8. دورة حياة المنتج: تعديل الأسعار حسب مرحلة دورة حياة المنتج. مثل تقديم أسعار منخفضة عند الإطلاق ثم زيادتها لاحقًا.
9. استراتيجية التوزيع: تكلفة وأساليب توزيع المنتج يمكن أن تؤثر على السعر النهائي.
10. العوامل النفسية: تأثير العوامل النفسية على سلوك المستهلكين مثل تأثير الأرقام (تسعير المنتجات بـ 99.9 بدلاً من 100).

كل هذه العوامل تعمل مجتمعة لتحديد استراتيجية التسعير المثلى التي تتناسب مع أهداف المنظمة وتلبي توقعات العملاء. وتأخذ المنظمات في الاعتبار هذه العوامل وغيرها لضمان أن تسعير منتجاتها يتناسب مع استراتيجياتها وأهدافها السوقية مما يساعدها على بقاء التنافس والربح.

في الختام يمكن القول ان التسعير هو عملية تحديد سعر المنتجات أو الخدمات بناءً على قيمتها المالية. يهدف التسعير إلى تحقيق توازن بين القيمة التي يقدمها المنتج أو الخدمة والتكلفة المرتبطة بها بحيث يكون السعر مناسباً وجذاباً للعملاء وفي نفس الوقت مربحاً للشركة أو المورد

المراجع.

1. أبو أمين، وسام. (2014). دور عوامل استراتيجية التسعير في الحصة السوقية. دراسة ميدانية على شركات الأدوات الكهربائية المنزلية. رسالة ماجستير في إدارة الأعمال. كلية الاقتصاد. جامعة دمشق.
2. الخير، طارق وآخرون. (2009). مبادئ التسويق. منشورات جامعة دمشق. كلية الاقتصاد.
3. الجياشي، علي. (2004). التسعير مدخل تسويقي. ط2. عمان. الأردن: دار وائل للنشر والتوزيع.
4. ديب، حيان. (2020). التسعير والتوزيع. دمشق. من منشورات الجامعة الافتراضية السورية.
5. عبيدات، محمد إبراهيم. (2014). أساسيات التسعير في التسويق المعاصر مدخل سلوكي. ط1. عمان. الأردن: دار الميسرة للنشر والتوزيع.
6. عبيد، هشام وبشير، حسين. (2021). أثر التسعير في المزيج التسويقي على زيادة القدرة التنافسية للمنشآت الصناعية في السودان. المجلد 2. العدد2. البطانة. السودان: مجلة التحليل والاستشراف الاقتصادي.